La comercialización en las empresas industriales suele ser muchas veces, todo un desafío. Para ello una estrategia comercial y de marketing industrial es fundamental para generar nuevas oportunidades de negocio, ya que un lead tiene el potencial de generar miles de dólares.

La estrategia de mercado orientado a la industria debe ser precisa y debe haber mucho cuidado en la ejecución para poder generar el mayor retorno, ya sea financiero o de otro tipo.

Ya sea que tu empresa industrial busque generar nuevos clientes potenciales o convertir a los ya actuales a través de recompras, estas herramientas te ayudarán a alcanzar tus objetivos.

¿Qué es el Marketing Industrial?

Según El profesor de la escuela de negocios Carl H. Lindner College, Robert Dwyer, la mercadotecnia industrial es:

“Comercializar productos o servicios con otras compañías, cuerpos de gobiernos, instituciones y otras instituciones”.

Características del Marketing Industrial

Entre las principales características del marketing industrial están entre otras cosas:

• Volúmenes negociados son mayores
• Hay alta especialización en las actividades
• La negociación suele ser B2B
• La elasticidad del precio de los productos es diferente a un B2C
• Las negociaciones son técnicas y además intervienen no solo el comprador y vendedor sino también otras áreas involucradas

5 estrategias de marketing industrial

El marketing digital se caracteriza muchas veces de la prueba/error. En nuestra experiencia con empresas industriales hay estrategias y herramientas que nos han generado mejores resultados.

Compartimos una lista de acciones y herramientas para llegar a mercados industriales que pueden ayudar a mejorar tus oportunidades comerciales y por ende, tus ingresos.

1. Aprovecha a tus actuales clientes

La reputación de una empresa se basa entre otras cosas, en la cantidad de clientes satisfechos. Para ello las recomendaciones de clientes pueden generar oportunidades porque transmiten credibilidad y confianza.

Cuando planifiques tu siguiente campaña, saca provecho a las oportunidades que te puede brindar tu lista actual de clientes. Escribe sobre sus casos para destacar tu colaboración, mostrando lo que hiciste y además los resultados.

Muestra no solo los ingresos generados sino también los ahorros en costos, tiempos, etc.

No olvides siempre pedir referencias, ya que si ellos están contentos, seguramente te referirán a algún contacto, a los cuáles podrás llegar con mayor aceptación que si lo haces con un correo o llamada fría.

Puedes solicitar reseñas u opiniones a tus clientes en Google Maps, para que tu ficha de resultados las muestre cuando hagan la búsqueda de tu marca o empresa.

2. Páginas de destino SEO optimizadas

El ciclo de venta en empresas industriales suele ser largo, debido a la logística involucrada. Esto genera que el proceso de marketing pueda dividirse en varias etapas, desde la generación de leads hasta su maduración para alcanzar un objetivo definido.

El SEO – Posicionamiento Web, puede ser una herramienta muy potente en tu plan de marketing industrial para la generación de leds, puesto que el aparecer en la primera hoja de resultados de Google te permite ganar visibilidad cuando es el cliente el que busca solucionar un problema o cuando tiene un requerimiento.

Sumado a esto, tener una página de destino optimizada UI/UX permitirá tener una mejor experiencia inicial al cliente y tener mayor oportunidad de generar el contacto inicial, por lo que es necesario que verifiques que sea atractiva para sus visitantes y que facilite que puedan convertirse en clientes potenciales.

Muestra a tu empresa, sus productos y servicios, además de tu propuesta de valor. Añade a esto call to action ya sea para enviar un formulario o descargar alguna información que te permita luego identificarlo con sus datos principales como nombres, correo o empresa y que te permita más adelante hacerle seguimiento.

3. Publicidad industrial a través de un blog

Es mucho lo que podrías compartir, debido a tu experiencia en el rubro. Utiliza todo este conocimiento para llegar a más clientes.

Tu experiencia y especialización hará valioso lo que compartas para diferentes empresas también, incluyendo clientes potenciales.

Inicia un blog que te permita llegar a todos tus clientes, tanto actuales como potenciales.

Añade además información sobre tu industria, temas que interesen a las empresas que se enfocan en la producción o logística, etc.

Identifica también a los principales referentes locales y extranjeros para saber qué hacen o escriben de tal forma que te nutras de ideas que mejores tu estrategia de marketing industrial.

Además toma en cuenta de que cuando actualizas tu blog le das motivos a tus lectores para volver, y que luego, cuando requieran de tus productos o servicios industriales, sabrán a quién consultar primero.

4. Elabora contenido Evergreen

Ahora que ya has considerado crear un blog, será importante que puedas conocer este concepto de Contenido Evergreen aplicándolo en tu estrategia de marketing para mercados industriales.

Como ya mencionamos en el punto anterior, un blog puede ser una herramienta potente, pero que puede verse afectada de manera recurrente por el tiempo y las tendencias, por lo que la información será vigente por un cierto periodo.

Sin embargo también podemos generar contenido perenne (Contenido Evergreen), que pueda ser vigente y útil por mucho tiempo.

Estos contenidos pueden ser temas importantes o de mucha profundidad que al ser optimizados generan un mejor posicionamiento web que le brinde una mayor visibilidad a tu empresa.

Contenidos como infografías de flujos de trabajo, líneas de tiempo sobre la evolución de determinada fabricación, etc, podrían funcionar bien.

Seguramente este tipo de información requerirá de mucha investigación previa, pero estamos seguros que el resultado puede ser muy valioso y puede ayudar a consolidar tu imagen dentro de tu industria.

5. Organiza eventos y webinars

La mayoría de acciones de comerciales y de marketing industrial buscan en gran medida, conectarse con clientes potenciales.

Un formato que viene tomando mayor recurrencia y que permite llegar a otras empresas es a través de webinars, que permite, al igual que los eventos presenciales, convocar a un grupo de participantes que puedan compartir ideas, puntos de vista sin tratar de venderse directamente.

Ya sea que organices un webinar o un evento tradicional, ambas pueden ser una excelente forma de atraer clientes industriales y generar más negocios.

Considera además siempre incluir preguntas y respuestas al finalizar. Comparte además contenido y ten en cuenta siempre los horarios (sobre todo en ciudades grandes como Lima donde el tráfico es un caos).

Los registros que hagan seguramente podrán servir a las personas que no puedan asistir y que además servirá luego para su difusión.

¿Preparado para mejorar tu estrategia de Marketing Industrial?

Una empresa industrial necesita siempre una estrategia sólida si es que busca diferenciarse de la competencia, generando además una base creciente de clientes.

Todas las sugerencias anteriores pueden ayudarte a atraer nuevos clientes potenciales y tener un retorno importante en la inversión de Marketing que hagas.

Si quieres una empresa de Marketing Digital con experiencia en sectores industriales, contáctanos.