¿Cómo toman decisiones de compra nuestros clientes?

 

DECISION-DE-COMPRATodos los días, a cada hora, las empresas pelean por ganar más clientes, pelean por ganar algunos segundos de exposición ante ellos, por captar un poco de su atención, y que finalmente estos esfuerzos sean premiados por la preferencia y decisiones de compra de sus consumidores. Pero ¿están llegando en el momento oportuno?

Sea cualquier sector de negocio en el que te desempeñas, es importante que tus acciones de comunicación no solo lleguen al público correcto sino también que lleguen en el momento y la forma correcta.

Estamos todo el tiempo expuestos a publicidad con un cartel enorme de “Cómprame ahora” y olvidamos que un consumidor valora más el vernos preocupados por ayudarlo a resolver sus problemas. Así no le vendamos nada inmediatamente, si él siente que lo estás ayudando, no solo ganarás luego un cliente sino a alguien que además te recomiende lo cual es doblemente bueno y rentable para una empresa.

Como profesionales de Marketing, ajustar nuestros esfuerzos y entender estas 4 etapas nos permitirá desarrollar acciones mucho más precisas y oportunas:

  1. Toma de conciencia de una necesidad
  2. Consideración de compra
  3. Decisión de Compra
  4. Valoración del producto o servicio adquirido

Entender el proceso de decisión de compra de nuestros clientes es fundamental para enlazar 2 elementos claves en el Marketing Digital: Contenido (Relevancia) y Contexto (momento correcto). Toma en cuenta estas sugerencias para aplicarlos en tu empresa.

Etapa 1: Toma de conciencia de una necesidad

El consumidor es consciente de que tiene una necesidad y que hay una distintas empresas que pueden satisfacerla.

En esta etapa es fundamental crear conciencia de tu producto o servicio para lograr que tu negocio sea una alternativa para satisfacer las necesidades de tu consumidor y para que en el momento adecuado ellos sepan que puedes ayudarlos.

Para esto deberás considerar lo siguiente en tu comunicación:

  • Céntrate en las necesidades de tu comprador, no solo en las características de tu producto o marca.
  • Usa tus canales de comunicación (Web, blog, Redes Sociales, etc) para darle información que le ayude a resolver sus problemas o a generar identificación.
  • Busca construir confianza y posicionar tu empresa, toma en cuenta que el consumidor aún no va a comprar.

Etapa 2: Consideración de compra

Luego de considerar sólo a algunas empresas como alternativas, los consumidores comienzan una etapa más rigurosa de análisis donde buscarán dar solución a necesidades específicas.

Será muy importante en esta etapa considerar lo siguiente:

  • Identificar herramientas que me permitan analizarlos mejor dentro de mis espacios. Detectar información relacionada a su comportamiento o interés como lo que leyó, cuanto tiempo estuvo o qué temas fueron los que le interesaron pueden ayudar a hacer un mejor seguimiento y dar mejores respuestas a sus futuros requerimientos de información.
  • Busca organizar la información que tienes del comprador. Esta informacion es muy potente ya que se puede trabajar con el área comercial para tener mayores posibilidades de éxito.

Etapa 3: Decisión de compra

Finalmente el consumidor debe seleccionar un proveedor y realizar su compra, para lo cual es muy importante que refuerces temas como capacidad de ejecución, soporte, post venta, etc.

Considera en esta etapa lo siguiente:

  • Muestra tu experiencia, con quienes has trabajado y que han obtenido por trabajar contigo.
  • Usa recursos como casos de éxito o testimonios de tus clientes para reforzar su decisión final.
  • La venta no será el punto final puesto que tus clientes seguirán revisando información, considera que tu cliente perciba mayor valor que el que adquirió a través de contenido útil.

Etapa 4: Valoración del producto o servicio adquirido

Evaluar el resultado de lo brindado es fundamental para el progreso de todo negocio, ya que nos da una idea clara de que hicimos bien y que no, y esto es siempre una posibilidad de mejora.

Considera en esta etapa hacer lo siguiente:

  • Encuestas de satisfacción de compra
  • Trabaja duro para seguir aportandoles valor y que tus mismos clientes sean los que recomienden tu empresa.
  • No pierdas el contacto

Con todos estos puntos pregúntate lo siguiente:

¿Mi empresa tiene comunicación durante todo el proceso de decisión de compra de nuestros clientes?

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